Erickson mi raccontò questa storia nell’agosto del 1979, dopo che gli avevo chiesto perché avesse scelto me per scrivere la prefazione al suo libro Ipnoterapia.

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Un’estate vendevo libri per pagarmi gli studi al college.

Un giorno, verso le cinque, entrai nel recinto di una fattoria e chiesi al contadino se voleva comprare dei libri.

Ogni strategia di "rapport" è basata su una intensa e costante attività di calibrazione. Uno degli aspetti significativi di questa attività è la valutazione dei feedback che ci ritornano dal nostro interlocutore, che ci evidenziano quanto la nostra strategia di comportamento è congruente con il nostro obiettivo.

I feedback che ci arrivano dal nostro interlocutore possono essere verbali, paraverbali, non – verbali. Come sono articolati questi segnali?

Così come il linguaggio verbale è basato su un insieme condiviso di regole convenzionali, una grammatica ed una sintassi che determinano un significato, il Comportamento Non Verbale dispone di una struttura altrettanto articolata di segni e regole che gli studiosi della materia si sono occupati di codificare, con il chiaro obiettivo di costruire una sorta di “vocabolario del corpo” analogamente a quanto fatto per le parole.

Come è evidente per la comunicazione verbale, “comprendere il significato dei comportamenti non verbali di chi ci sta di fronte può avvantaggiarci notevolmente nei rapporti sociali” (M. Pacori).

La grande differenza consiste nel fatto che il controllo del linguaggio verbale è reso possibile da apposite strutture cerebrali, che non funzionano analogamente sul linguaggio del corpo.

Chi mette in atto un comportamento non verbale non se ne accorge e soprattutto non è consapevole di quali emozioni, pensieri, sensazioni il suo corpo “ci parla” in quel momento.

Noi, dalla nostra parte, possiamo interpretare sia quanto il nostro interlocutore ci dice chiaramente e “senza filtri” così come possiamo notare le nostre reazioni spontanee, amplificando in modo esponenziale la conoscenza dell’altro e di noi stessi nello stesso tempo.

In questo evento ABC, il trainer vi condurrà attraverso un percorso volto a mostrarvi in che modo i nostri gesti e comportamenti vengono codificati, in relazione al contesto della comunicazione, come segnali di: gradimento, apertura, attenzione ed interesse oppure rifiuto, fastidio, stizza, perplessità e disprezzo.

Un piccolo approfondimento verrà dedicato ai segnali di sfida ed aggressività, con indicazioni di comportamento adatte a “disinnescare” i potenziali conflitti.

Saper creare empatia è l'abilità più importante che un “piennellista” dovrebbe sviluppare.

Senza questa capacità, diminuiscono parecchio le capacità nell’utilizzare tutte le altre tecniche.

L’incontro ha lo scopo di “allenare” i partecipanti a praticare il Mirroring in differenti modi e di analizzare le altre tipologie di Rapport.

Per informazioni e prenotazioni rivolgersi a Danilo Carboni scrivendo una email a Questo indirizzo e-mail è protetto dallo spam bot. Abilita Javascript per vederlo. ed indicando i propri recapiti anche telefonici. In caso di qualsiasi variazioni sul programma sarete avvisati direttamente. Non saranno ammesse persone che non hanno effettuato prenotazione.

Il Meta Modello è probabilmente una delle cose più importanti da imparare per un professionista della comunicazione, perché è un modo di raccogliere informazioni di alta qualità dalle persone con cui si lavora, non importa di quale campo si tratti.
Il Meta Modello è stato sviluppato per la prima volta da John Grinder e Richard Bandler. In effetti, è la primissima cosa che hanno creato insieme. Tutto il resto della PNL è stato scoperto e sviluppato ponendo le domande del Meta Modello. Imparare il Meta Modello consiste essenzialmente nell'imparare come ascoltare ed identificare gli schemi nel linguaggio delle persone.

Nelle relazioni interpersonali spesso ci chiediamo come mai sia così difficile raggiungere i risultati desiderati. Per fornire alcuni esempi pensate ad un venditore che non riesce concludere la vendita, ad una moglie che non convince il marito a portarla a cena fuori o al responsabile di un reparto che ottiene con molta difficoltà l'obbedienza dei propri collaboratori. Quando la gente si trova in situazioni simili dice:
"Eppure le ho provate ma non mi ascolta! Con quella persona è impossibile andare d'accordo!".

Ma siamo sicuri che sia proprio vero? Uno dei più grossi errori è credere che tutti ragionino come noi, ma in realtà la mente dei nostri interlocutori è diversa dalla nostra.

Vorrei condividere una riflessione che mi è capitato recentemente di fare con il direttore vendite di un'azienda che mi chiedeva di progettare un intervento formativo per la propria rete commerciale. Tra gli obiettivi strategici che il direttore mi riportava c'era la necessità di porre al centro dell'attenzione dei venditori il prodotto/servizio su cui l'azienda puntava principalmente.

Di conseguenza la formazione aveva l'obiettivo di motivare i venditori rafforzandone la convinzione sulla validità dei prodotti "predicandone" (questo è il termine esatto che è stato usato) la semi invulnerabilità rispetto alla concorrenza e l'assoluta convenienza per il cliente. Su questo punto si sono sollevati i nella mia mente una serie di dubbi.

La Programmazione Neurolinguistica, altrimenti conosciuta come PNL, rappresenta oggi la più avanzata frontiera nella ricerca sulla struttura della rappresentazione e del linguaggio.

Attraverso gli studi dei suoi fondatori Richard Bandler e John Grinder ed i successivi sviluppatori, la PNL ha elaborato un vero e proprio "libretto di istruzioni" del cervello umano, fornendo le chiavi per sviluppare le forme più efficaci di comunicazione.

Esiste un fenomeno naturale dell'interazione umana e del quale ciononostante non abbiamo sempre coscienza: è il mimetismo comportamentale che sorge ogni volta che la comunicazione tra due o più persone si svolge armoniosamente. La PNL dà a questo fenomeno il nome di rapport.

Se si guardano due persone che parlano, si potrà notare molto rapidamente che esse hanno delle attitudini simili, più precisamente, le posture, i gesti sono similari, in qualche modo sincronizzati; se si può udire la conversazione si potrà notare inoltre che le voci sono "accordate", il tono, il volume, il ritmo, le intonazioni e la scelta delle parole.